La Transformación Digital en los Despachos Profesionales

Organizado por MuyPymes

"Una de las grandes ventajas de la digitalización es que ha eliminado las distancias" 

Amado Consultores
Fausto Saavedra, Responsable del área de Corporate de empresas y negocios

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Introducción

UN EVENTO DE MUYPYMES, CON LA COLABORACIÓN DE

La Transformación Digital de los negocios ha de acometerse de dos maneras. Por una parte, realizando un ejercicio de cambio de mentalidad, es decir, dando una nueva perspectiva a la manera de hacer las cosas. Por otra parte, disponiendo de las herramientas tecnológicas que, hoy en día, ofrece el mercado para ser más productivo y eficiente. El sector del Despacho Profesional no debe ser ajeno a este tsunami que se está produciendo, lentamente, en todos y cada uno de los sectores de la economía española, pero el marcado carácter conservador y las estructuras de los mismos (el 80% está formado por menos de dos empleados) se convierten en dos hándicaps para acometerla de manera sencilla. 

Conclusiones

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A su favor, los Despachos Profesionales cuentan con varios apoyos frente al reto de su transformación: multitud de proveedores tecnológicos que quieren aportarles valor y ahorrarles tiempo, consultores con un conocimiento amplio de la industria que pueden guiarlos en la Transformación Digital y las oportunidades de digitalización que aún están por descubrir. 

Para abordar estos asuntos, desde MuyPymes hemos celebrado un nuevo Encuentro IT, bajo el título "La Transformación Digital de los Despachos Profesionales". Los protagonistas de la jornada fueron Daniel Cala, Sales Channel Manager de Wolters Kluwer; Roger Dobaño, Fundador y Responsable de Asesorías en Quipu; Pedro Novero, Consultor Comercial experto de soluciones Sage para despachos profesionales en Saqqara Informática; José Pedro Martín, Fundador del Centro de Innovación de Despachos Profesionales y Director del Club de Innovación de Despachos Profesionales y Fausto Saavedra, Responsable del área de Corporate de empresas y negocios en Amado Consultores. 

El mercado de los Despachos Profesionales de España, en un vistazo

Hablan los protagonistas

ProtagonistasConclusionesVídeo

67.487

En 2017, había un total de 67.487 despachos profesionales en España.*

51%

Poco más de la mitad de los Despachos Profesionales está compuesto por una sola persona.*

31%

El 31% de los Despachos Profesionales tiene, como máximo, dos empleados.*

La puntuación que le dan las pymes a los Despachos Profesionales en España es de un notable.**

 La nueva legislación ha sido el mayor cambio que ha experimentado el sector en diez años .**

7,3

2007-2017

65,8%

El 65,8% de los Despachos Profesionales cree que su situación se ha mantenido o ha mejorado un poco en una década (2007-2017).**

"Tenemos que lograr que el cliente confíe en las herramientas tecnológicas" 

Centro de Innovación de Despachos Profesionales
José Pedro Martín, Fundador y Director del Club de Innovación de Despachos Profesionales

"La Transformación Digital de los despachos pasa por invertir en dos elementos: la tecnología y las personas"

Quipu
Roger Dobaño, Fundador y Responsable de Asesorías

Saqqara Informática
Pedro Novero, Consultor Comercial experto de soluciones Sage para despachos profesionales

"Falta que los despachos se mentalicen y se organicen, también faltan planes y optimización de recursos"

Wolters Kluwer
Daniel Cala, Sales Channel Manager

"Para nosotros, la transformación del despacho pasa por orientar nuestro pensamiento al cliente"

UN CONTEXTO CAMBIANTE

Como en otros sectores económicos, el de los Despachos Profesionales ha afrontado la pasada crisis con más o menos dificultades, siendo los despachos pequeños y los grandes quienes mejor lo han llevado.  La peor parte se lo ha llevado la empresa mediana (la responsable de nutrir el mercado) ya que tiene más costes que las pequeñas y no les ha quedado más remedio que reducir márgenes para sobrevivir y tomar ciertas decisiones. 

Parece ser que una actitud defensiva y no una ofensiva ha sido la principal causante de que desaparezcan negocios o hayan salido de la crisis a duras penas, con muchos recortes y retos que afrontar. También ha afectado el nivel de digitalización que hayan adoptado durante estos años. La moraleja de todo esto es que hay que cambiar la forma de hacer las cosas para adaptarse a un nuevo mercado. 

LA DIGITALIZACIÓN

En un mercado tan atomizado como el que debatimos, llegar a la Transformación Digital pasa, irremediablemente, por llevar a cabo una digitalización que, aunque algunos ya han comenzado, otros están a años luz de acometerla. La tecnología supone un factor diferenciador clave, sin duda, pero debe ponerse al servicio de los Despachos Profesionales y no cometer el error de hacerlo al revés. 

Una de las primeras consecuencias de la digitalización es que las ventas han dejado de ser 100% fruto de las relaciones personales que se establecían, para compartir responsabilidad con las soluciones tecnológicas. Al final, un buen trabajo en equipo entre el factor humano y el tecnológico genera la confianza necesaria para que el cliente compre nuestros servicios y consigamos la ansiada fidelización. 

RETOS PARA LOS PROVEEDORES TIC

Si bien es cierto que los proveedores TIC llevan muchos años empujando al Despacho Profesional para que haga las cosas diferentes y han lanzado multitud de herramientas al mercado, aún tienen retos por delante. La principal demanda que le hacen los usuarios es que deberían desarrollar herramientas más sencillas y que incluyan más  preconfiguraciones.

A menudo, los despachos se quejan de que las soluciones son complejas, imposibles de usar sin formación y que, en realidad, no están pensadas para ellos. Si queremos que el cliente no solo utilice las herramientas sino que les saquen el mayor partido, hay que ponérselo fácil, ya sea incluyendo una interfaz amigable o con la entrada de nuevos agentes en el mercado que les ayuden con las operaciones.

Los despachos también necesitan una reflexión interna para acometer esta Transformación Digital, que no solo se basará en el uso de la tecnología, sino en cambiar la forma de hacer las cosas. En el debate se calificó al sector de “inmovilista”, debido al miedo que hay al cambio y a salir de la zona de confort. 

Por lo general, el despacho sigue sin ver la tecnología como un facilitador de su trabajo y ahorrador de tiempo. Al final, no hay ninguna figura que se siente a analizar por qué habría que invertir en estas herramientas y dejarlas de considerarlas solo como un gasto. La lectura de todo esto es que, en numerosas ocasiones, no saben lo que necesitan para transformarse y ahí es donde entran en juego la labor de asesores y consultores. 

RETOS PARA LOS DESPACHOS

LA IMPORTANCIA DE TENER UN PLAN

Que más del 80% de los Despachos Profesionales en España tenga menos de dos empleados hace que sea imposible una especialización de ciertas tareas y que sea frecuente "vivir al día". Esto genera ciertos inconvenientes a la hora de acometer una verdadera Transformación Digital, algunas de ellas las hemos mencionado ya (miedo al cambio, no pararse a pensar qué es lo que necesitan, desconocimiento técnico…) y otras son básicas de cualquier empresa, como no tener un plan de negocio, no contar con una buena acción comercial para captar clientes y carecer de un interlocutor válido para todo lo que tiene que ver con la IT. 

En el debate se planteó la necesidad de educar o no al cliente, pero es difícil llegar a una sintonía entre despacho y proveedor TIC si no hay planes ni objetivos concretos. Si bien es cierto que el mercado tiene ya soluciones tecnológicas para casi todo y que el despacho “solo” tiene que tener esa voluntad de avanzar y buscarlas, los proveedores necesitan escuchar más a su cliente. Para, a continuación, desarrollar herramientas que consigan la implicación de todos los empleados y que estas no caigan en el olvido. 

Durante el debate se planteó la cuestión de quién era el cliente para cada uno de los actores del sector de los Despachos Profesionales. El usuario final, pero, sobre todo, el empresario, parece ser el objetivo para la mayoría. Sin embargo, si bien esta conclusión estaba clara hace unos años, la mayoría cree que, lo que realmente va a transformar los negocios, es el modelo colaborativo. 

Esto quiere decir que ya no es suficiente con que el despacho tenga medios más modernos para realizar sus servicios, sino que cada vez van a utilizarlos más con las pymes. Para los proveedores TIC es importante que el empresario esté contento, pero también tienen que darle valor al asesor (con quien comparten clientes) y al usuario final, que es quien decide, finalmente, si funciona o no. 

EL MODELO COLABORATIVO

Y EL APOYO DE

Así fue el evento

*Fuente: José Pedro Martín, fundador del Centro de Innovación de Despachos Profesionales

**Fuente: Observatorio del Despacho Profesional 2018 de Sage y Amado Consultores

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